2004年11月24日

フォトリーディング(19)「キャズム」

定期購読しているメルマガでオススメの本でした。「キャズム」という単語も知らなかったので非常に興味が沸きました。

キャズムハイテクをブレイクさせる「超」マーケティング理論

「キャズム」
読んだ日:2004/11/20
ページ数:341ページ
準備:2分
予習:3分
フォトリーディング:5分10回
復習:6分
活性化:スーパーリーディング&ディッピン40分
    マインドマップ20分
トータル:76分

(読む目標)
ハイテク業界にキャズムが与える影響を知りたい

(目標に対する内容)
ハイテクマーケティングには、「キャズム」と呼ばれる深い溝があり、長期的な視野で見た場合、最重要課題はキャズムを越えることである。キャズムを越えられるものは、ハイテク分野で財を成し、越えられないものは水泡に帰するのである。
少数のビジョナリーで構成される初期市場から、多数の実利主義者で構成されるメインストリーム市場へ移り変わるところに、キャズムは口をパックリと開けて待ち構えています。ハイテク企業にとって、キャズムは生死の分かれ目ですが、ハイテク企業以外においても適用される可能性はあります。
キャズムを越えるにあたって大事な事は、関係者全員が情報を共有し、互いに進む方向を理解しあうことです。また、綿密な計画により、経営資源の配分を慎重に行うことも大切です。さらに、ミスを犯さないように心がけなければなりません。
ハイテク製品は、アーリー・アドプターからアーリー・マジョナリーへ市場拡大する際に、先行事例を強力なサポート無しで攻略しようとしていることを肝に命じなければなりません。
失敗しない為には、現在の錯覚から悟りの高みへと昇ること。その為に行うことは、
1)テクノロジーライフサイクルの構造を子細に検討する
2)ハイテクマーケティングモデルの問題点を抽出
3)マーケティング戦略を着実に展開する為の基礎の再確認
です。
キャズムを越える方法として、支配できそうなニッチ市場が狙え目です。ニッチ市場に着目する理由として、
1)ホールプロダクト
2)口コミ
3)マーケットにおけるリーダーシップ
があります。
これらを実現する為には、ひとつかふたつのマーケットセグメントを絞り込み、セグメントを支配する必要があります。このニッチ市場で、ライバルを追い払い、そこを起点に拡大することが、キャズムを越えることになるのです。
キャズムを越える為の、販売チャネル選びの手順としては、
1)自社の営業部隊とサポートチームを使い、ターゲットセグメントに需要を作る
2)ベンダーやセグメントにおけるマーケットリーダーをターゲットカスタマーが認識するようになったら、主たる販売チャネルを、もっと効率的に製品を販売できるチャネルに移行する。
キャズムを越えた後の企業の命運は、越える前に顧客に約束したことを果たせるかどうかに懸かっています。
まとめとして、キャズムを抜け出す為には、基本戦略を立て、メインストリーム市場の中のターゲットセグメントを一つ選定し、そこを攻略していきます。それを成功させる為には、
1)攻略地点の決定
2)進行部隊の集結
3)戦線の見定め
4)作戦の実行
の4つの戦術である。
ニッチ市場でのキャズム越えは、メインストリーム市場での成功を意味しています。

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(この本で得られた「気付き」)
ハイテク産業での落とし穴が「キャズム」。これに気付いているのと気付いていないのでは、その後の戦略に大きく影響し、結果が決まってくる。
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(自己批評)
自分の知らない専門用語が、バシバシ出てきて、非常に理解するのに時間が掛かりました。でも、かなり勉強になったのは確かです。

(この本の満足度)
★★★

※3段階
★★★ 多大なインパクトを与える
★★  読んでも損は無い
★   それほど重要では無い
posted by 山栄 浩 at 06:47 | Comment(0) | TrackBack(0) | 書籍(ビジネス全般)
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